88. 第八十八章 一个客户的犹豫

吉隆坡的会场里，空调开得很足。

格温·肖特韦尔站在台前。她是公司的总裁兼首席运营官，这次来，是给客户和同行一个态度。

台下坐着各家卫星公司的采购和保险的人。九月那一声之后，大家都盯着这家公司，看它怎么收场。

"愿意用回收过的一级的客户，"肖特韦尔说，"我们减价一成。"

台下有人记了下来。

"一成，"她对邻座的低声重复，"百分之十。我们想让客户知道，二手的不是便宜货，是划算货。"

坐在后排的一名保险经理没动笔。他等的不是价格，是结论。

肖特韦尔往下讲，讲到了去年那场失败。

"问题本质上是业务流程问题，"她说，"我们到底该检查分包商给的硬件，还是相信他们给的一致性证书。信任但要核实，不是一句废话。所以那个流程我们改了。"

她停了一下。

"去年六月那次，丢了一枚箭。"她对台下说，"复盘下来，根子不在技术，在流程——我们太信证书，少了一道核实。这句话，当时说了，现在又应上了。九月的事故，调查还在走，但流程这条，我们已经再紧了一遍。"

"还加摄像机？"台下有人问。

"箱子里加了更多摄像机。"肖特韦尔说，"眼见为实。证书是人给的，录像不是。"

她把话筒往支架上推了推。

"我们仍希望年内复飞。"她说，"但复飞不靠希望，靠联邦航空局的许可。许可一到，减价那一成，对愿意坐二手箭的客户生效。"

散会以后，那名保险经理才起身。他手里那页，记的是价格，不是结论。

欧洲卫星公司的技术总监马丁·哈利韦尔，比肖特韦尔早一个多月，先表了态。

八月三十号，公司和欧洲卫星公司联合宣布：第一枚复飞的一级，将送欧洲卫星十号上天。

哈利韦尔当时说得很直接："我们相信这是该往前走的路。让这些全损任务什么都没收回来，是极大的浪费。"

他在公司的会议室里，对着一屋子人，把这句话又说了一遍。

"全损任务，"他指了指窗外的海，"以前一发上去，一级砸进大西洋，什么都没收回。那不是失败，是浪费。能收回来再用，为什么不用。"

坐对面的商务经理点头。

"你们是第一个愿意坐回收箭的。"他说，"这一点，客户里只有你们。"

"我们看了数据。"哈利韦尔说，"回收的成功率，去年底到今年，六七次落住。我们信这个。"

"保费呢？"商务经理问，"保险方那边，坐新箭和坐回收箭，差多少？"

"没有实质变化。"哈利韦尔说，"我们和保险方谈过，保费跟用一枚新箭比，基本一样。这说明，保险那边也认这套。"

他把一份保费报价单推过来。单子上两行，一行新箭，一行回收箭，数差很小。

"这个数，"哈利韦尔说，"比我们预想的好。保险不涨价，客户的风险账就平了。"

商务经理把单子收进文件夹。

"所以你们勾了。"他说。

"我们勾了。"哈利韦尔说，"九月那一声，没让我们改主意。事故出在上天之前，调查清楚，规矩收紧，反而更让人信。"

一家亚洲卫星公司的采购，在电话里把话说得很绕。

"你们减价一成，"他说，"我们算过，一成省的不多。我们犹豫的，不是钱，是那枚箭飞过一次。"

商务经理听着。

"飞过一次，说明它回来过。"商务经理说，"回来过，证明它能回来。新箭反而没证明过自己。"

"可新箭没伤过。"对方说，"飞过的，总归有损耗。"

"损耗我们测过。"商务经理说，"拆开，翻修，试车，数据干净才飞。五月六号那枚伤重，我们直接留着不飞。能飞的，都是过了关的。"

"过了关，"对方停了一下，"可你们自己也说，一级约占整枚成本的四分之三。我们坐的那一发，四分之三的是旧的。"

"旧的，但验过的。"商务经理说，"新的是没飞过的，旧的是飞过且验过的。你选哪个，是态度问题，不是安全问题。"

对方没接。

"我们考虑。"他说，"等你们第一发复飞成了，再看。"

商务经理把电话挂了。这种电话，九月之后接了不下二十通，说法不同，意思一样：等。

霍桑的内部会上，有人把减价那一成又算了一遍。

"一成，"管成本的人说，"按我们六千多万的标价，减下来六百多万。可翻修那三百万，加注那一百万，本来就摊在里头。减价之后，利润薄了。"

"薄也得减。"肖特韦尔说，"现在不是赚不赚那六百多万的问题，是客户敢不敢坐的问题。敢坐的多了，发射次数上去，摊薄的成本比这六百多万多得多。"

她把一支笔立在桌上。

"我们赌的是量。"她说，"复用这盘棋，靠的是一枚箭飞多次。飞多次，单价才能往下走。现在卡在第一步——没人敢坐第一枚。减价，是把第一步的门槛砍低。"

"砍低了，欧洲卫星接了。"管成本的人说，"别的客户呢？"

"别的客户看欧洲卫星。"肖特韦尔说，"欧洲卫星那发成了，名单上的空白才会动。所以第一发复飞，必须稳，必须成。成了，比我们说一万句都管用。"

她把笔放倒。

"这一成，"她说，"是买信任的钱。信任买回来，后面省的是倍数。"

管成本的人把那页成本表收了。

"那就减。"他说，"第一发复飞，按减价走。"

一家再保险公司的评估人，把厚厚一叠遥测报告摊在桌上。

他看的不是九月那次，是今年前八次回收的数据。六次落住，两次没落住，他一页一页翻。

"两次没落住的，"他对同事说，"一次砸船，一次氧化剂先见底。都是落地端的，不是飞行端的。"

"飞行端出过事吗？"

"九月那次，是加注端，不是飞行端。"评估人说，"飞行端今年前八发，全把卫星送到了。回收是另一回事，可卫星没丢过。"

同事指着其中一页。

"这页是海上落住的，七次，算上九月之前那六次，加九月之后还没飞。落住率，六七成。"

"六七成，"评估人说，"对保险来说，够看了。火箭这行，没有百分之百。我们看的是，坏了赔不赔得起，不是它能不能永远不坏。"

他把报告合上。

"我们的态度，"他说，"谨慎，但不躲。躲，就少了一块业务。跟欧洲卫星那笔，保费没加，就是这个态度。"

铱星那边的合同，躺在商务的抽屉里。

七次发射，至少七十颗星。这是当年签下的大单，现在排着，等复飞。

"七次，"商务经理对铱星来的人说，"我们一台一台交。第一台复飞的那一发，就给你们。"

"第一台复飞，是你们的试金石。"铱星的人说，"你们敢把第一发复飞给我们，我们接。"

"我们接，是因为合同在先。"商务经理说，"也因为你们等得最久。九月停了飞，你们七次全往后挪，没闹。"

"闹也没用。"铱星的人笑了一下，"箭在你们手里，飞不飞，我们定不了。我们能定的，是把合同留着，不撤。"

他把合同清单摊开。七行，每行一颗或一批星，日期栏全是空的，等着填。

"这七行，"他说，"是我们赌的。赌你们复飞之后，一台比一台稳。"

"会稳的。"商务经理说，"停飞这几个月，我们没闲着。"

销售桌上，摊着一张客户名单。

名单很长。每行一个客户，后面两列：签约状态、是否愿坐回收箭。前面大部分，签约状态是"已签"，是否愿坐回收箭那列，是一片空白。

"空白，就是没表态。"销售经理解释。

他拿起铅笔，在名单上划。

"欧洲卫星，勾了。"他在那一行后面画了个勾，"第一个。"

"别的呢？"

"别的在看。"销售经理说，"九月那一声，把大家的观望拉长了。减价一成，是抛出去的饵，愿咬的，目前就一家。"

他把铅笔放下。

"名单往下划，"他说，"全是空白。有的客户，连减价都不接，要等复飞真成了再说。有的，直接把下一发往后排，不催了。"

"不催，是信还是不信？"

"半信半疑。"销售经理说，"信你前八个月月月飞，疑你九月这一声。这种心态，得等复飞那一发真的成了，才转。"

他拿手在名单上压了压。

"我们现在能做的，"他说，"就是把第一发复飞，送到最稳的客户手里。欧洲卫星接了，成了，名单上那些空白，才会一个一个变勾。"

邻座的实习生小声问："要是第一发复飞没成呢？"

销售经理看了他一眼。

"没成，"他说，"空白就还是空白，有的勾还得擦掉。所以我们盼的，不是减价那一成管用，是那一发真的站着回来，真的把星送上去。星送上去，客户才信星送得上。"

"星送上去，和箭飞过，是两件事？"

"对客户来说，是一件事。"销售经理说，"他们不管箭新箭旧，只看星到没到位置。到了，旧箭也是好箭。没到，新箭也是废铁。我们所有的说服，最后都落在这一个字：到。"

霍桑的机库里，那枚等着复飞的一级立着。

编号还没贴，可大家都叫它"复飞那枚"。它身上带着前八次里某一次落回来的痕迹，腿上有压过的印，擦过，补过。

"它停在这儿，"管机库的人说，"不是因为它不想飞，是因为上面还没说能飞。"

他拍了拍箭体。

"欧洲卫星那笔勾了，它就动身。"他说，"去送欧洲卫星十号。送成了，它就不是'复飞那枚'，是'第一枚复飞的箭'。"

"要是别的客户也勾了呢？"

"别的勾了，排后面。"管机库的人说，"先飞的，永远是第一个敢的。敢的人少，敢的人先上。"

机库外的雨打在铁皮上。箭立着，安静，等一个勾变成一次点火。

箭停在厂里，客户名单一行行往下划，只有一个名字后面画了勾。