5. 第五章 第二次去莫斯科

2002年初。马斯克又飞了莫斯科。

这次他带上了迈克尔·格里芬。

格里芬是火箭工程师，正经科班出身，后来成了美国航天局第十一任局长。那是后话，眼下他只是个被马斯克说动、愿意跟着跑一趟的业内人。坎特雷尔也去了，他熟悉这边的门路，也熟悉那口水的滋味。

三个人在机场碰头。格里芬背着一个看起来很重的包，里面是技术资料和一台笔记本。他话少，见面只点了下头，把包放下，问了一句：“资料你都带齐了？”

“带了。”马斯克说。

“那边的报价，你心里有数？”

“有数。上次的数，我都记着。”

格里芬点点头，没多说。他这种人，先把事核实，再开口。和马斯克正好相反——马斯克是先把结论扔出来，再找理由补。

等飞机的时候，格里芬把上次的报价单要过来，对着自己带的资料一项项对。他拿笔在纸上画圈，圈到第三行，停住了。

“这数不对。”他说。

“哪一行的数？”马斯克凑过去。

“发射服务的打包价。他们把测试费翻了倍算进去，测试根本不需要那么多次。”

“所以他们赚的是测试的钱？”

“赚的是'你不懂，所以我随便报'的钱。”格里芬说。

坎特雷尔在旁边听着，心里有了数：这趟要是谈成，靠的是格里芬的专业；要是谈崩，马斯克得自己扛那个决定。

***

格里芬和马斯克，是两个世界的人。

格里芬进会议室，先问的是技术参数、试飞记录、失败案例。他把对方说的每一句“没问题”都当成一个待验证的假设，回来要查资料。马斯克进会议室，先问的是价、交付时间、能不能再压。

“这枚火箭的可靠性数据，你们有吗？”格里芬问。

“有。”对方递过来一叠文件。

格里芬接过去，一页页翻，眉头越皱越紧。他后来跟马斯克说：“这数据，水分比推进剂还多。”

马斯克在旁边听着，不插话。他看出来，格里芬这趟的价值，不是去谈，是去“验”。验完回来告诉他：这东西值不值这个价。

“你觉得值吗？”马斯克在走廊上问。

“单看火箭，值，”格里芬说，“按他们开的价，不值。”

“开价的事归我，”马斯克说，“你只管告诉我，东西本身行不行。”

格里芬看了他一眼：“东西行，人不行。这帮人不想卖便宜的。”

这句话，和坎特雷尔上次的判断对上了。

有一回，格里芬指着对方文件里一个推力数字，问：“这个数，是真空推力还是海平面推力？”

对方顿了一下，答不上来。

“答不上来，就说明他们也没搞清楚自己卖的是什么。”格里芬事后说。

马斯克在边上听着，越来越确信：这帮人手里是有货，但他们卖货的方式，是先把你绕晕。绕晕了，价就好开了。

“你发现没有，”他对格里芬说，“他们最怕的问题是'为什么'。”

“为什么这么贵？为什么不能降？为什么测试要这么多次？”格里芬接上，“这些问题，他们一个都答不出物理上的理由。”

“答不出的，就是能砍的。”马斯克说。

格里芬难得地点了下头。这是他第一次觉得，这个南非人不是在蛮干。

***

第二次谈判，比第一次还冷。

俄方似乎已经认得他们了。再见时，脸上的客套更薄，眼神更硬。翻译还是那个姑娘，这回连笑都省了。

价格照样离谱。上次的报价没降，反而因为“你们又来了”这件事，被对方解读成“果然很急”，于是又往上抬了一截。

“你们到底是谁？”有一次，对方直接问。

“买火箭的人。”马斯克说。

“买这么多火箭，要干什么？”

“送东西上火星。”

对方显然不信。一个互联网富翁，跑来买退役导弹改的火箭，说要送东西上火星——在他们听来，这不像生意，像玩笑。

“你们是不是替政府来探底的？”对方又问。

“我要是政府的人，就不会自己掏钱。”马斯克说。

“那你们掏多少钱？”

“够买一枚火箭。”

“多少枚？”

“先一枚。”

对方交换了一个眼神，像在说：先一枚，还跑两趟，这不像只买一枚的样子。

这话没打消对方的疑虑。那几天的会面，气氛里始终夹着一层怀疑：这群美国人，到底是买家，还是别的人派来的？

格里芬在边上听着，只觉得荒诞。他见过各国航天机构谈判，从没见过买家被当成间谍盘问的。

“他们不是不想卖，”格里芬对马斯克说，“他们是不想便宜卖，还怕你另有目的。”

“两件事都不耽误。”马斯克说。

有一回，对方甚至要求看他们的资金来源证明。坎特雷尔把文件递过去，对方翻了翻，没说什么，但那种审视的眼光一直没放下。马斯克后来跟格里芬说：“他们不是怕我们买不起，是怕我们买得太明白。”

“买得明白，价就压不下去了。”格里芬说。

“所以宁愿当我们是间谍，”马斯克说，“间谍至少不用谈价。”

***

会面一次次地崩，又一次次地约。

坎特雷尔已经懒得踢马斯克了。他看出来，马斯克这回比上次更冷，对方每加一次价，他记一笔，脸上没有任何表情。

格里芬则在偷偷算另一笔账。

他拿到那枚火箭的公开资料，对照自己知道的成本结构，在笔记本上列了一张表：发动机大概多少，结构多少，电子设备多少，测试多少。算完他心里有数了——这东西的物料，远没有对方开的价那么吓人。

“他们卖的不是火箭，”格里芬跟马斯克说，“是'只有我能给你'这句话。”

“我听出来了，”马斯克说，“上次就听出来了。”

“那你还要谈？”

“我想确认，是不是所有卖家都这个样。”

答案是：这趟见到的，都这个样。没有一家愿意把价落到他心里那个数。不是谈不拢，是根本没人想降。

最后一次会面散场，三个人走出那栋老楼。莫斯科的风还是那么硬。格里芬把笔记本合上，说了一句：“这价，买不如……”

他没说完。马斯克接了下去：“买不如自己搞。”

格里芬看了他一眼，没否认。

楼下，坎特雷尔点了根烟，深吸一口，说：“这趟比上次还空。”

“空手，但不空脑子。”马斯克说。

他在台阶上站了一会儿，把那栋楼、那间屋子、那几张越来越离谱的报价单，在脑子里过了一遍。每一步都在印证一个判断：这个市场里，没有谁真心想让火箭变便宜。不是能力问题，是意愿问题。

“所有人都说火箭贵，是因为它就该这么贵，”马斯克说，“可没人的账，算到材料那一层。”

格里芬听出了话里的意思。作为一个工程师，他比谁都清楚，材料和整机之间那道巨大的缝，里面装的是历史惯性，不是物理规律。

“你真要自己干？”格里芬问。

“先算账，”马斯克说，“账算得过来，就干。”

他没说“干”的时候有多大把握。但格里芬从他脸上看出，这个人已经把退路想好了——退路就是：既然买不到，那就只能自己造。

***

回程的那班飞机上，马斯克把整件事想通了。

不是某一刻忽然明白的。是这一路的积压：第一次的涨价曲线，那口吐在鞋上的口水，第二次更冷的对视，对方“你们到底是谁”的盘问，格里芬那句“东西行，人不行”。这些东西在脑子里翻了好几天，终于在万米高空上拼成了一个结论。

如果买不到便宜的火箭，那就自己造。

这个结论说出来平淡，落下去却重。他不是一时冲动。他一路都在收集拼图：祖布林说技术现成，自己翻书确认了原理，格里芬验了火箭本身的成色，对方用一次次涨价告诉他，这个市场没人打算把价格打下来。

那么，剩下的路只有一条。

他想起自己那本推进剂手册边上的问题：一枚火箭，到底值多少钱？材料是多少，发动机是多少，剩下的钱去哪了？

现在他打算亲手把这个问题答出来。

这个念头不浪漫。它来自一连串很俗的计算：对方开价太高，自己又恰好有钱，市场上又确实没人做便宜的。三件事叠在一起，选项就只剩一个。

他闭上眼，把祖布林的话又过了一遍：技术现成，就差有人掏钱、有人点头。祖布林说的是政府该点头，马斯克现在想的是：那我自己当那个掏钱、也当那个点头的人。

“如果连我都不做，”他对着舷窗说了一句，“就真的没人做了。”

这句话他没有说给任何人听。飞机引擎的嗡嗡声把它吞掉了。

***

他从头到尾算过一遍火箭的物料成本。

钛。铝。铜。碳纤维。还有推进剂——液氧、煤油，那些他背过沸点和密度的东西。他把每种材料的市价查出来，乘以一枚火箭大概要用的量，加在一起。

那个总和，和火箭整机的售价一比，小得刺眼。

他的原始推算：原材料只占售价的 3% 左右。

3%。

这个数后来成了后面一万字的地基。它不是拍脑袋来的——是钛的市价、铝的市价、铜的市价、碳纤维的市价、推进剂的市价，一项一项加出来的。中间的差额，是集成、测试、那套谁都绕不开却没人说清为什么这么贵的流程。

“如果我把这些自己干了，”他对自己说，“那 97% 里，至少有一大半是可以砍的。”

他在笔记本上把这 97% 拆开想：集成能不能自己干？能。测试能不能自己干？能。发动机能不能自己造？难，但不是不可能。软件呢？他本来就是写代码出身。

格里芬听他讲这个数的时候，没反驳。作为一个工程师，他比谁都清楚，材料和整机之间那道巨大的缝，里面装的是历史惯性，不是物理规律。

“垂直整合，”马斯克后来跟人解释，“自己造 85% 的设备，价格能降到十分之一，还能留 70% 的毛利。”

但那是后来的话。此刻在飞机上，他手里攥着的，只有那个 3%。

他反复验算那个 3%，怕自己哪里算漏了。钛的市价、铝的市价、铜的市价、碳纤维的市价、液氧和煤油的市价——一项一项加，再除以市面上的发射报价。结果每次都落在 3% 附近，上下差不到一个点。

“说明整机的价格，绝大部分不是花在材料上，”他记下来，“是花在流程和谁都懒得改的流程上。”

这句话，是这趟莫斯科之行真正带回去的东西。比任何报价单都值钱。

***

他没有跟任何人商量。

没跟格里芬商量。没跟坎特雷尔商量。没跟金博尔商量。甚至没写一份商业计划书——他这辈子最不缺的就是把想法落到纸上的本事，但这一次，他先把决定做了，再谈别的。

创办一家公司的念头，在这趟回程里定了。

不是“要不要做”，是“就这么定了”。

飞机穿过云层，舷窗外是灰白色的光。他靠在椅背上，把那个 3% 在心里又算了一遍。数没变。他的判断也没变。

坎特雷尔在旁边睡着了，格里芬戴着耳机看资料。飞机舱里嗡嗡响，引擎的声音很稳。

马斯克把手伸进包里，摸出一个东西。

他掏出笔记本电脑，在回程的航班上打开了一张表格。

那一页表格，后来变成了一枚火箭。