58. 第五十八章 一张发射订单的价格表

2014 年 4 月 17 日，麦格雷戈试验场。这一次立在水泥台上的箭，跟退役的“蚱蜢”不是一套东西。

它的四条试验用支腿换掉了，装上了三条真正的着陆腿——碳纤维外壳，里头是能压扁吸能的铝蜂窝，落下来的时候整条腿会缩一点，像人从车上跳下来屈膝。箭体上头还多了四片栅格翼，能转，靠它们把落下来的姿态掰正。

场地上管记录的人还是那一个。他把秒表从口袋里掏出来，表壳上的胶带换过一次，缠得比上次直。

“上一套只能原地跳。”他跟旁边的人说，“这一套是要往真箭上装的。三条腿，加上那四片栅格。”

“栅格翼能干什么？”

“能把它从上头捋直。”他说，“箭掉下来是横着掉的，横着掉就落不住。那四片东西一张开，风一吹，箭就被顺过来。”

点火。箭起来，升到 250 米，停了一下，往下落。栅格翼在空中转了两次，箭体从横着变成竖着。三条腿同时碰到水泥台，腿里那层铝蜂窝压下去一小截，扬起的土比上一回少。

“二百五。”他按停秒表，“比上一套头一回上 250 米那年稳。”

“稳在哪儿？”

“落在台子正中。”他说，“上一套那次偏了十几米。”

他后来把秒表揣回口袋，走到水泥台边上看那三条腿。腿根部的漆被碰掉了一小块，露出底下灰白的复合材料。他伸手按了按腿的外壳，硬的。

“这三条腿是要跟着箭回来的。”他说，“落一次，擦一擦，还能落第二次。以前那一套四条支腿是焊死在箭上的，验完就拆。”

“这回不拆了？”

“这回要看它能不能连着落。”他说，“能连着落，再说钱的事。”

两个月后，霍桑的一间会议室。白板上贴着一张打印出来的价目表，纸边用磁铁压着。纸上有铅笔改过的痕，改了三处，橡皮擦过的地方发灰，摸上去有点起毛。

格温·肖特韦尔——公司的总裁兼首席运营官，2002 年就进了这家公司，进公司之前在一家航空航天研究中心干了十年——把笔帽咬在嘴里，把那张纸往下按了按。

“从顶上往下念。”她说。

商务团队的合同经理站起来念。第一行是 2010 年，公司第一次把箭送上天的那一年，一枚箭的报价是 4990 万到 5600 万美元。中间那两年，价格挪到 5400 万到 5950 万。去年 8 月，新的版本挂上去，5650 万。

“今年 6 月这一版。”肖特韦尔用笔敲了敲最后一行，“6120 万。”

她把笔帽从嘴里拿出来，放在桌上。“比去年 8 月那个数，多了四百七十万。”

屋里没人说话。窗外是厂房的侧墙，墙上有几道被叉车蹭出来的漆痕。

“会有人问为什么。”管销售的先开口，“客户第一句话肯定是这个。去年 8 月才涨过，今年 6 月又涨。”

“那就把原因写清楚。”肖特韦尔说，“箭变大了，近地轨道运力从九吨多提到十三吨。这不是原来那枚箭贵了，是换了一枚箭。新一级换了发动机，比冲高，结构轻，能装的货多了一半。”

“客户会说，我不需要十三吨。”

“那是他自己挑便宜的买。”她说，“我们不缺客户。”

“涨价的信怎么写？”

“直说。”肖特韦尔把手放在那张纸上，“价格从某一天起生效。已经签了的合同，一个字不动。不能拿老合同去谈新价，也不能拿新价回头去改老合同。”

“政府那几单呢？”

“分开看。”她说，“载人、货运这些是固定价格的合同，价目表管不着它们。”

那张价目表最下面还有两行小字，是用另一种颜色的笔写的。一行写着“龙飞船，货运，美国航天局”，后面跟着一个数字：约 1.33 亿美元。另一行写着“美国海洋与大气管理局”，数字是 9700 万。

“这两行别跟上面那些混在一起。”肖特韦尔用手指点了一下，“上面那几行是买一发箭。这两行卖的不是一发箭。”

有人问：“一亿三千三百万，卖的是什么？”

“卖的是船加箭。”她说，“一枚箭把它送上去，一艘飞船把货送进空间站，再把货拉回来，落到海上，捞起来，拆开。客户买的是整条链子，不是那一下点火。”

“9700 万那个呢？”

“那是去年的事。”她说，“一颗往太阳和地球中间放的天气卫星，要送到很远的地方去。这个价不是飞一趟的价，是飞到那个位置的价。位置远，价就高。”

“那我们往上抬价的底气在哪儿？”

肖特韦尔没有立刻回答。她把价目表从白板上取下来，翻到背面，背面是上一版留下的铅笔算法，被擦得只剩几道浅线。

“底气是我们去年一年把箭送上去的次数，比前几年都多。”她说，“客户签发射合同，不是买最便宜的，是买能按时飞上去的。我们的东西便宜，飞得准时。这两样同时成立的时候，价钱往上走一点，不会掉客户。”

电话在桌上响。管销售的接起来，听了几秒，用手把话筒捂住，朝肖特韦尔看。

开会开到一半，门被推开，马斯克进来拿了桌上的一份图纸。他在门口站了十几秒，听清屋里在议什么。

“涨价的数你们定。”他说，“我这边只管一件事，把箭造得便宜。造得便宜了，你们涨不涨都站得住。”

他拿着图纸出去了。门没关严，走廊里的机床声漏进来几秒，又被谁顺手带上。

“一家老客户。”管销售的这才对着话筒转过头说，“他们看到涨价的消息了，问是不是也要涨给他们。去年签的意向书，还没落成合同。”

“意向书不算合同。”肖特韦尔说，“价钱按签合同那天的算。要问，你就这么回。”

管销售的松手，把这几句话对着话筒说了一遍。对方在另一头又说了些什么，他连着“嗯”了几声。

“他说他明白。”他把电话放下，“他还问了一句——你们明年会不会再涨。”

“告诉他，我不敢保证。”肖特韦尔说，“我只敢保证一件事：我们报出去的价，写多少就是多少，签完了不会再加。”

电话挂了，屋里还有人想问那句没人愿意先说出口的话。合同经理把它说了出来。

“报价单上留多少余量？”

“这个数不写在给客户的纸上。”肖特韦尔说，“报价的构成是箭、整流罩、射场、地面保障，还有推迟保护。每一项里都压一点余量，压在里头，不写在明面上。”

“压多少？”

“够我睡得着觉。”她说，“压太厚，报价就没竞争力；压太薄，出一件事就是亏。发射这行的事，一次推迟就是几十万往外流。这笔钱得在报价里提前备好。”

“那涨价涨的，是余量还是成本？”

“是成本。”肖特韦尔说，“余量我不会因为涨价就加厚。客户看到的数变大了，是因为箭跟以前不一样了。这一条要写在信里，别让人以为我们是趁行情好捞一把。”

那张纸后来被复印成很多份。原件留在她的文件夹里，压在所有合同的正本上头。磁铁从白板上拿掉了，白板上留着一小圈没擦干净的灰印。

8 月 22 日，麦格雷戈。上午，那台改款的验证机做第五次飞行。

点火之后升上去，飞到计划高度还多一点，接着是一串报警。上升段的传感器数据出现异常——一组读数跳了，跳得不合情理，可按当时地面看到的东西，谁也说不准是箭真的坏了，还是传感器自己错报。

箭体上的自主飞行终止系统没有等人判断。

它按设计发了自毁指令。

场地上的人先听见一声闷响，抬头看见那个白点散成一片。碎片落在一片空地上，落在围栏里面，最近的一块离板房大约两百米。没有人受伤。那天场地上有联邦航空局的代表，站在板房门口，手里拿着一份文件。

管记录的年轻人当时正在板房里擦秒表。他听见响，把表放在桌上，站起来往外走。

“炸了。”有人在门口说。

“人有没有？”

“没有。都在线外面。”

警戒线是当天下午拉起来的。碎片一块一块捡，捡进塑料袋，袋子上贴标签，标签上写编号和落点。有一块是栅格翼的碎片，边缘烧过，中间那一格还完整。

联邦航空局的代表在警戒线边上站了很久。他把手里的文件从头到尾翻了一遍，翻完合上，夹在腋下，跟场地负责人说了几句话，就上车走了。车开出去的时候，轮胎在土路上压出两道印。

第二天上午，板房里的白板上多了一行字：“8 月 22 日，第五次，终止。”底下没有写高度，也没有写秒数。写的人把笔放回白板槽里，笔滚了两下。

穆勒那天下午到场地看了一圈。他蹲在被烧黑的那片土上，戴着手套捡起一块碎片，翻过来看了一眼，又放回袋子里。

“是系统自己判的。”他说，“它判的东西，我们后来得一个一个对。传感器要是错了，那是我们冤枉了一枚好箭；传感器要是没错，那就是它救了这个场地。”

“得多久？”

“看数据。”穆勒站起来，把袋子递给旁边的人，“箭没了可以再造。这五次的图，一条都不能丢。”

场地停了两天。第三天上午，一台拖车把一台叉车和一批新围栏运进来，围栏是给下一套箭留的。板房里的人把这次的遥测数据装进一个纸箱，箱子封口的时候贴了一张纸条，上面写着这次的日期。

没有人去动那块被烧黑的土。它就那么留在地上，颜色比周围的草深。雨水浇过两回，黑印淡了一点，可还是看得出来。

价目表贴回霍桑会议室的白板上，磁铁又压了上去。上面那行 6120 万还是 6120 万，那天的爆炸没动它一个数字。涨价的信照样发出去，六月的单子照样签，客户的电话照样打进来问明年。

价目表上的箭头往上走。可公司真正想要的那份合同，卖的从来不是价钱。