79. 第七十九章 一张复用成本表

霍桑，一间朝东的会议室。白板上用蓝笔写了一张表，字不大，排得满。

第一行：一枚猎鹰 9 号，卖六千多万美元。 第二行：其中推进剂，只有二十万到三十万美元，约占千分之三。 第三行：一级，约占整枚火箭成本的四分之三。 第四行：回收构型，只能带走一次性构型的八成载荷。

写表的人退后两步，把笔帽盖上。

"看第一行和第二行。"他说，"卖六千多万，油钱二十到三十万。一枚箭值钱的不是烧掉的那点，是箭本身。"

"箭本身，四分之三是那一级。"旁边的人指第三行，"一级回来，四分之三的成本就回来了。"

"理论上是。"写表的人说，"可回来的是用过的，不是新的。用过的怎么算钱，这张表没写，因为还没定。"

"第四行写死了。"有人指最后一行，"八成。回收构型，卫星少带两成。"

"这两成是公司替落地付的。"写表的人说，"付了这两成，一级才回得来。回得来，才有得谈复用。"

他拿板擦把第四行底下空白处蹭了蹭，没蹭掉什么，只是习惯。

"问题是，这两成付出去，客户认不认。"

"客户认卫星到轨道。"写表的人说，"两成是我们要的，不是客户要的。客户看的是，同样的轨道，用回收箭是不是更便宜。便宜的那部分，是我们从这两成里挤出来的。"

"挤出来给客户，我们赚什么？"

"赚的是箭体回收的成本。"写表的人敲了敲第三行，"一级四分之三，回来一次，这四分之一的新箭钱就省了。省下来，一部分让给客户，一部分留给自己。留多少，就是这张表没写的那格。"

"没写，是因为还没谈拢。"

"没谈拢，是因为还没人真的卖过一枚用过的箭。"写表的人把笔放下，"现在所有数字，都是算出来的，不是卖出来的。算出来的，客户只信一半。"

"信一半也比不信好。"

"信一半，他就拿去跟新箭比，比完说，你这用过的，凭什么只便宜三成。"写表的人笑了一下，"三成是我们算的省，客户想要的是省一半。中间这二十个点，就是谈的空间，也是吵的来源。"

白板上的蓝字被空调风吹得有点发潮，边角卷起来。有人拿胶带把那角按回去。

三月九日，公司总裁兼首席运营官格温·肖特韦尔在一场行业活动的台上，对着底下的人算过一笔更实际的账。她面前摊着一张纸，纸上列着两个数字。

她说，加注大约一百万美元，翻修大约三百万美元，一次发射有可能卖到四千万美元，省三成。

台下有人记。她说话务实，不带花，像在报一个采购单。

她也把另一头说清楚了：二级不回收了。二级回收太重、太贵，算过来算过去，不划算。箭落回来值钱的是那一级，二级让它留在天上，该烧掉就烧掉。

"二级不收。"她在台上说，"收不回来，是因为收它的代价，比造一个新的还大。我们不算亏本买卖。"

台下有人追问，那一级翻修三百万，靠不靠谱。她没绕，说这是目前的估算，修多少、检多少，得等第一枚真修完才知道。

那张纸她讲完就合上了。纸上是手写的，边角压在水杯底下，被洇湿了一小块。

台下坐的有客户，有同行，有几家媒体的记者。她讲的时候，台下有人低头记，有人抬头盯着她身后的那张示意图——示意图上画着一枚箭落回甲板，旁边标着"复用"两个字。

"四千万，"她报完这个数字，停了一下，"这是目前的估算，不是承诺。等第一枚真修完，数字会变。"

"变高还是变低？"台下有人喊。

"看修出来什么样。"她没兜，"修得比想的好，就更低。修得糟，就更高。现在说死，是骗你。"

这句话台下有人笑。她没笑，把那张纸对折，塞进包里。

回公司的车上，她跟旁边的人说，二级不收这事，得讲明白，不然客户老惦记"为什么只收一半"。

"一半值钱就够了。"她说，"收全箭的代价，比造新的贵，那就不收。生意是生意。"

"客户要是问，为什么二级不能像一级那样回来？"

"我就说，因为它回来的重量，够再发一枚新的了。"她靠在椅背上，"算不过来，就不做。我们不做亏本买卖。"

客户那边也在算。

最大的客户，欧洲卫星公司，那边传出来的意思是：愿意第一个坐回收过的一级。可条件是，价钱得是三千万美元，砍一半。

"三千万，"公司的商务人员把电话内容转述给屋里的人，"他们说是抵那个'第一个吃螃蟹'的风险。"

"第一个吃螃蟹，值三千万？"

"他们这么认为。"商务人员说，"一枚新的六千多万，用过的三千万，差的就是那份没人验证过的风险。他们愿意冒，但得有人替风险标价。"

"标价三千万，我们就只省一千万。"

"所以才谈。"商务人员说，"三千万是开口价，不是底价。底价他们没说。"

"底价我们也得有。"写表的人说，"翻修三百万，加注一百万，箭本身摊下来，卖三千万我们赚，卖四千万赚更多。可客户要的是'用过的就该便宜'，这口气一旦松，后面全按三千万走。"

"那就不是省三成，是省一半多。"

"省一半多，复用就没意义了。"写表的人把笔搁下，"复用要省的是我们的成本，不是客户的全价。客户全价砍一半，我们白忙。"

"可客户不这么想。"商务人员说，"他觉得，你用过的箭，材料钱已经花过了，凭什么还按新的卖。他不管你翻修三百万、加注一百万，他只看，你是不是省了一枚新箭的钱。"

"他省的那部分，是我们让他省的。"写表的人说，"不是他自己的。我们省下来，分一点给他，是情分。他全拿走，是抢。"

"抢不抢，市场定。"管商务的说，"现在市场上没有第二家卖回收箭，我们是独一份。独一份，价格我们写。可独一份也怕，客户觉得你漫天要价，转头去别家买新的。"

"别家没有回收。"

"别家有新的，便宜的新的。"管商务的说，"比如那些老牌发射商，六千万出头也能发。我们卖四千万，客户觉得值；卖六千万，他就去别家了。"

"那就四千万。"写表的人说，"四千万是我们的牌。三千万是客户的梦。"

投行那边也出了报告。杰弗里斯算的是，能省百分之二十一到的四十。前提是，一枚一级按用十五次算。

十五次。一枚箭飞十五趟，每趟摊下来的箭体成本就薄了。

报告里还写，如果公司把省下来的钱全让给客户，价格能掉到三千七百万上下。

这份报告被人打印出来，摊在会议桌上。纸是普通的打印纸，边上有装订的两个孔，第三页夹着一张便签，写着"按十五次摊"。

打印的人把报告放下的时候，顺手把订书钉又压了一遍，怕散。他没坐，站在一边看屋里的人翻。

有人拿笔在报告的空白处画了一个问号。

"十五次，"他指着那个数字，"一枚一级飞十五次，现在连两次都没飞过。拿十五次算省的钱，客户信吗？"

"客户不信，投行信。"另一个人说，"投行要的是趋势，不是这一趟。趋势是，能复用，成本就塌。"

"塌到三千七百万，我们还有赚吗？"

"看翻修成本。"画问号的人说，"翻修三百万，加注一百万，箭体摊薄，三千七百万有赚。可翻修真只要三百万？第一枚修完再说。"

公司内部为折扣吵。

"折扣先别写进报价单。"管商务的说，"写了，客户拿去压价，永远下不来。"

"不写，客户不知道你真能便宜。"另一个人说，"不写，排队的人不来。复用这东西，得有人先占坑，才滚得起来。"

"占坑的人，就是第一个吃螃蟹的。"管商务的说，"第一个，我们得给他甜头，可甜头不能写成白纸黑字的价格。写成价格，第二个第三个也按这个要。"

"那就写区间。"有人说，"报价单写'复用任务价格面议'，留个口子。"

"面议就是没价。"管商务的说，"没价，客户心里没底，更不敢坐。"

"有价更不敢坐。"画问号的人说，"有价，他拿去跟新箭比，比出来便宜三成，他反而疑心：为什么这么便宜，是不是不行。"

"没价他疑心风险，有价他疑心质量。"管商务的说，"左右都是疑心。复用这东西，得有人先跳，跳成了，疑心才散。"

"先跳的人，得给够甜头。"写表的人说，"甜头给到三千万，后面全三千万；给到三千五，后面就三千五。这头一口，定的是全盘价。"

"头一口给少了，没人跳。"另一个人说，"给多了，我们亏。这里面有个点，得摸。"

"摸这个点，就是现在吵的事。"画问号的人说，"吵不出结果，就先挂着。挂着，机库里的箭就先躺着。"

屋里安静了一会儿。窗外的霍桑厂房传来叉车的倒车提示音，一声长，两声短。

公司创始人、首席执行官兼首席工程师埃隆·马斯克另说过一句话，关于部件能用的次数。

他说，猎鹰上几乎每个部件，都该用一百次以上；隔热件之类的，用十次以上再换。整流罩每个值几百万美元，也得想办法收回来。

这话是往远了说。一百次是目标，不是现在。可它定了一个调：能用的次数越多，摊下来的钱越薄，复用的账才真正好看。

"一百次。"写表的人念了一遍，"现在飞了不到十次回收，离一百次远。"

"远才要现在算。"画问号的人说，"现在不算，等箭堆在机库里，再算就晚了。"

结论落在最后一页。

折扣这件事，还没定。因为复飞这件事，也还没定——第一次复飞的箭，还没有客户。

机库里现在躺着几枚飞过的箭。编号 1021 那枚修着，五月六日那枚当样件，歪着的那枚等着改腿。它们立在那里，尾段各有各的伤，可没有一枚，旁边贴着"已售"的条子。

傍晚，下班前，那个管商务的人把客户名单翻了一遍。欧洲卫星公司，名字在第一页，他看了很久，没圈。日本那两家，名字在第三页，他划过。名单往后翻，能坐回收箭的，要么是观望，要么是开口就要三千万。

他合上名单，灯关了。

机库里躺着几枚飞过的箭，一枚都还没卖出去。