4. 第四章 第一次去莫斯科

那年的莫斯科已经冷得刺骨。

马斯克带着两个人飞过去。一个是吉姆·坎特雷尔，航天咨询顾问，懂技术，也懂怎么跟军火圈的人周旋。另一个是阿德奥·雷西，他在宾夕法尼亚大学时的朋友，跟来帮忙，也跟着开眼。

三个人出了机场，冷风迎面，雷西把领子竖起来，嘟囔了一句什么。坎特雷尔倒是镇定，他来过东欧，知道这种冷里藏着什么。

他们要见的，是手里握着退役导弹改造权的人。那家公司背后连着苏联时代的军工体系，导弹是那时候攒下的库存，如今归了一家接一家改头换面的机构。

“别指望一次谈成。”坎特雷尔在出租车上说。

“我本来也没想一次成。”马斯克说。

“也别指望他们按你写的议程走。这边谈事，先谈关系，再谈别的。”

“关系要多久？”

“看伏特加喝到第几瓶。”

马斯克没接话。他习惯了把会议压缩成议程和结论，这种先喝三小时再开口的路子，他还没学会。

车窗外是灰色的楼，灰色的天，灰色的雪泥。雷西望着窗外，小声说：“比宾夕法尼亚冷多了。”

“这边冷是骨头里的，”坎特雷尔说，“你多穿一件也没用。”

马斯克盯着窗外，脑子里还是那张时间表：今年谈，明年发射。他来之前把第聂伯的参数打印了一份，折好塞在怀里，像揣着一张底牌。

***

会面的地方在一栋老办公楼里。走廊长，灯坏了几盏，脚步声在空墙上弹回来。办公室不大，桌上摆着茶缸，墙上挂着看不出年份的奖状。

俄方来了几个人，年纪都不小，穿得厚，说话慢。中间坐着一个，话最少，眼神最冷。

翻译是个年轻姑娘，夹在两边，脸色越来越难看——她得把两边的硬话都翻过去。

第一轮，气氛还能算客气。马斯克说想买一枚第聂伯火箭，把一个小载荷送到火星附近。

对方翻了翻手里的资料，又互相看了一眼。那种互相看的眼神，马斯克在谈判桌上见过——不是“能不能做”，是“开多少钱你才走”。

“这个，可以谈。”对方说。

“大概什么价？”

“我们回去算。”

坎特雷尔在桌子底下踢了马斯克一下。这种“回去算”，他见过太多次，意思是价还没定，先看你有多急。

马斯克没理会那一下踢。他把第聂伯的参数从怀里抽出来，推到桌子中间。

“推力我知道，”他说，“载荷能力我也知道。我想谈的是价。”

对方扫了一眼那张纸，没接。翻译把话翻过去，对方回了句俄文，翻译顿了顿，翻回来：“他们说，这种事，纸上写的不算。”

“纸上写的怎么不算？”马斯克问。

翻译把这句翻过去。对方笑了一下，没回答，拿起茶缸喝了口凉掉的茶。

坎特雷尔在回去的车上跟马斯克说：“他们不跟你谈参数，是因为参数他们没底气。他们只跟你谈'这事归谁管'。”

“归他们管，”马斯克说，“那价就由他们定。”

“对。所以你每问一次价，他们就觉得你更急着要。”

马斯克把那张参数纸折好，重新塞回怀里。他第一次意识到，这场谈判的规则，和他卖软件时不一样。

***

伏特加是在第二天的饭局上出现的。

俄方热情起来，也让人招架。酒瓶子摆上桌，杯子倒满，不肯空着。马斯克不怎么喝，雷西被劝了两杯，脸红到耳朵根。

“你们美国人有钱，”一个俄方的人举杯，“祝合作顺利。”

“钱不是问题，”马斯克说，“问题是价格。”

对方笑了笑，把杯里的酒一口闷了，没接这句话。

坎特雷尔在旁边打着圆场，把话题往技术细节上引。他问那枚导弹改造后可靠性怎么样，对方含含糊糊，说“没问题，都试过”。

“试过几次？”坎特雷尔追问。

“很多次。”对方伸手又去拿酒瓶。

这种回答，在坎特雷尔耳朵里等于“没试过几次”。他事后跟马斯克说：“他们不准备给你数字，他们准备给你感觉。”

马斯克点点头，把“感觉”两个字记在了本子上，旁边画了个问号。

饭吃到后半程，气氛更松，话也更虚。一个俄方的人拍着马斯克的肩，说：“你们年轻人，有钱，好。”

“钱有，但得花在值的地方。”马斯克说。

“值不值，我们说了算。”对方笑。

雷西在桌下踢了坎特雷尔。坎特雷尔用眼神示意：别急，别顶。

回酒店的路上，雷西打着酒嗝说：“他们根本不想卖给我们。”

“他们想卖，”坎特雷尔说，“只是想卖在对自己最划算的那一刻。”

“那就是不想卖。”雷西说。

马斯克走在两个人中间，没参与争论。他还在想那句“试过很多次”——在互联网里，这种话叫“数据缺失”，是投资人最警惕的信号。

***

价格，是谈一次涨一次。

起初，他们听说一枚导弹改造的火箭，大概几百万美元就能拿下。这个数让马斯克觉得合理——比自己从头造便宜太多。

可每谈一轮，对面的数字就往上跳一截。

第一轮，几百万。第二轮，加了一截。第三轮，又加。到了后来，开出来的价，已经远远高过他们来时心里那个上限，还要先付一大笔预付款，预付款不退。

“这不是卖，”坎特雷尔说，“这是钓鱼。”

马斯克盯着报价单，没说话。他把每一轮的数字都记下来，画了一条往上走的线。线越陡，他眼睛越冷。

“他们还想要我们再多付一笔，才肯给正式合同。”雷西说。

“让他们加。”马斯克说。

“你还加？”

“让他们把价开到他们自己都收不住，”马斯克说，“我看看到底停在哪。”

第三轮结束那天，坎特雷尔把最新报价抄给马斯克看。马斯克扫了一眼，说：“比第一轮翻了一倍多。”

“不止，”坎特雷尔说，“还加了预付款，预付款不退。”

“不退的预付款，”马斯克重复了一遍，“等于先交一笔钱，买继续被加价的资格。”

这句话把雷西逗乐了，坎特雷尔没笑。他见过太多买家被预付款套住，签了字才发现后面的价全是对方说了算。

“我们现在走，那笔预付款不用付，”坎特雷尔说，“走是对的。”

“我没说走，”马斯克说，“我说他们收不住。”

那张纸上的线，最后停在了一个他们无论如何都递不出去的数字上。马斯克把纸折起来，塞进文件夹，像在收一份证据。

***

崩的是在一次会面上。

屋里人不少，烟雾重，翻译的声音已经有点哑。马斯克又一次把报价往下压，语气平，逻辑硬：你们这枚是库存弹，成本早摊完了，这个价没有道理。

一个俄方设计师听不下去了。

那人本来就对这帮远道而来的美国人没多少敬意。他觉得这几个外行，连火箭都没摸过，也敢来谈买导弹。他瞥了马斯克一眼，嘴动了动，然后朝他们的鞋子上，吐了一口口水。

屋里安静了一秒。

坎特雷尔后来把这一幕讲给很多人听，说那是他见过最直白的轻蔑。那口口水落在马斯克擦得干干净净的鞋尖上，顺着鞋面往下淌。

马斯克没吵。他没拍桌子，没站起来，甚至没把脚挪开。他只是低头看了一眼那点口水，然后抬起头，继续把刚才那句话讲完。

“你说没道理，就是没道理。”他说。

他的声音没变高，也没变低。那种平稳，让对面几个人反而不自在起来。吐口水的设计师别开了视线。

会面散了之后，坎特雷尔问他：“你就不生气？”

“生气能压价吗？”马斯克反问。

“不能。”

“那生气就是浪费。”马斯克说。

他回到酒店，把那口水的位置、那人的表情、那间屋子的气味，都写进了笔记本。他记东西的本能又来了：把别人以为你会忘记的，记下来。那一页的边上，他写了一行小字，后来被坎特雷尔看见，问他写的是什么，他合上了本子。

“没什么，”他说，“记一笔账。”

***

那天夜里，三个人在酒店房间里复盘。

“他们在卖什么？”雷西问。

“不是火箭。”马斯克说。

坎特雷尔接过话：“他们在卖一个姿态。卖给你'这事归我们管'的感觉，卖给你'离了我们就没戏'的压迫感。”

马斯克点头。他得出的判断比这再往前一步：这个市场的本质，不是技术问题。真要造，技术摆在那。问题是，没有人真的想把这个价格降下来。

每一轮涨价，都不是因为成本变了。是因为他们看你急，就多咬一口。

“那我们还买吗？”雷西问。

“买不到这个价，”马斯克说，“但我不信只有这一家。”

他躺在床上，盯着天花板。祖布林那句话又冒出来：东西都齐了，就差有人掏钱、有人点头。可眼下的问题是，握着东西的人，不想让你轻易掏钱。

他第一次清楚地感到：不是火箭难，是想买火箭这件事，被人做成了一种姿态。

***

空手而归。

他们没签任何合同，没付任何预付款，只带回来一叠越涨越离谱的报价单，和坎特雷尔本子里那句“他们不是在卖火箭”。

出机场的时候，雷西说：“白跑一趟。”

“不算白跑，”马斯克说，“至少知道他们会吐口水。”

坎特雷尔笑了一声，随即又正色：“下次再去，得换个谈法。”

“没有下次，”马斯克说，“有。”

他说的“有”，不是赌气。是他在那张涨价曲线上看到的东西：对方每轮都抬价，说明他们根本没有底价，只有“看你出多少”。这种对手，要么你不买，要么你换一种身份去谈。

回程之前，他已经拿定了主意：再去一次莫斯科。这次，他要带一个更懂火箭的人去。一个能看穿那堆“感觉”和姿态的人。

他自己是看明白了，但他需要一个内行，替他把那张报价单背后的技术账，一笔一笔拆开。

“下次带谁？”坎特雷尔问。

“一个真正懂火箭的，”马斯克说，“不是我们这种半路出家的。”

他翻开笔记本，在那页“感觉”旁边，又写了一行：下次，带技术去，不带钱的气势去。

莫斯科的风还在窗外刮。他合上本子，把那口水的那一页，压在了最下面。